26 czerwca 2008 (zmod.: 13 listopada 2008)

Zwiększasz szansę spełnienia swojej prośby, jeżeli dostarczysz drugiej osobie jakiegoś jej uzasadnienia. Ludzie lubią mieć powody dla których coś robią. Uzasadnienie może być nawet głupie, albo oczywiste, istotnym jest żeby było, np. stojąc w kolejce w sklepie możesz spytać osoby będącej przed „Czy mogę kupić szybko te 2 rzeczy? Bo się spieszę”, albo „Bo mam tylko 2 artykuły”. Szansa że zostaniesz przepuszczony jest o wiele większa, niż gdybyś nie uzasadnił swojego pytania.

Zasada kontrastu – jeśli rozmawiasz z osobą atrakcyjną fizycznie a następnie mniej atrakcyjną – ta druga wyda Ci się mniej atrakcyjna, niż jest w rzeczywistości. Dlatego najpierw pokazuje się towar drogi, a potem tani, zasada kontrastu sprawia, że tani towar wydaje się być jeszcze tańszy. To działa także w drugą stronę – jeżeli oglądasz coś ładnego, a wcześniej pokazano Ci towar o kiepskim wyglądzie, to towar drugi znacznie zyskuje w Twoich oczach.

Ta praktyka jest stosowana np. przez agentów nieruchomości, którzy nierzadko pokazywanie nieruchomości zaczynają od najmniej atrakcyjnych z wygórowanymi cenami, których nikt nie chce kupić, a następnie przechodzą do lepszych ofert. Lepsza nieruchomość wydaje się być dużo atrakcyjniejsza, niż gdyby obejrzeć ją na samym początku i szansa, że zostanie kupiona rośnie, o czym agenci dobrze wiedzą.

Reguła wzajemności – jeżeli ja coś dla Ciebie zrobię czujesz się zobowiązany, by mi się zrewanżować. Ma ona bardzo silne działanie. Jeżeli komuś coś dasz i poprosisz o przysługę zwrotną dostaniesz o wiele więcej, niż gdybyś drugiej osobie nie ofiarował nic. Na tej zasadzie działa też „darmowa próbka”, która zachęca Cię bardzo skutecznie do kupna spróbowanego towaru. Podarowano Ci tę próbkę, wiec czujesz zobowiązanie i chęć odwdzięczenia się.

Wzajemność ustępstw – prosisz kogoś o coś (duża prośba), a gdy osoba odmówi mówisz „ to może chociaż zrobisz…” i tutaj prosisz o coś mniejszego, o co od początku Ci chodziło. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że osoba zgodzi się na drugą propozycję. Osoba która w tym przypadku o coś prosi nie może stracić – jeżeli przystaniesz na pierwszą propozycję tym lepiej – zyskuje się więcej.

Jeżeli zrobi się ustępstwo druga osoba czuje że ma dług do spłacenia, rodzi się w niej poczucie odpowiedzialności. Ma to duże znaczenie przy negocjacjach, a następnie zawieraniu umów - osoby z poczuciem długu częściej dotrzymują obietnicy. Ważne, aby najpierw wyświadczyć swoją przysługę, a dopiero później poprosić o wyświadczenie przysługi dla siebie.

Jeżeli jesteś stawiany w sytuacji, że ktoś chce czegoś dostać od Ciebie za pomocą techniki ustępstwa, zamiast dać się zmanipulować lepiej uświadomić sobie, że osoba przed Tobą nie chce tutaj wyświadczyć bezinteresownej przysługi, ale stosuje zabiegi handlowe. Toteż nie wymaga to od Ciebie żadnej wzajemności.

Technika drobnych kroków polega na rozpoczęciu od małych próśb a następnie przechodzeniu do coraz większych i dodatkowo wykorzystaniu konsekwencji – chcemy postępować konsekwentnie. Ponieważ pierwsza prośba jest mała prawdopodobnie zgodzisz się ją spełnić. Następna jest nieco większa i też się na nią zgodzisz, bowiem już zgodziłeś się na pierwszą (a przecież chcesz być konsekwentny).

« nowszy

starszy »

asdfghjk (gość)