27 czerwca 2008 (zmod.: 7 listopada 2008)

Ludzi można przekonać, jeśli sądzą, że możesz ich nagrodzić. Od razu trzeba zaznaczyć, że jest to kosztowny sposób, a jego efekty szybko maleją. Najlepiej działa przy pierwszych kontaktach, później może się przerodzić w oczekiwanie. Dobrzy handlowcy postępują z klientami w ten sposób, że ci czują się nagrodzeni samą możliwością zrobienia z nimi interesu. Należy skupić się na korzyściach, które klient odniesie z kupna produktu. Pokaż klientowi, że Twoje starania są wyjątkowe, a poczuje się nagrodzony.

Ludzi można przekonać, jeśli sądzą, że możesz ich ukarać. Budzi to ich strach – najsilniejszy czynnik perswazji. Równie skuteczna jest możliwość znalezienia się w krępującej sytuacji – zrobimy wszystko by jej uniknąć. Należy wiedzieć, że drobne pogróżki odnoszą tak samo silny skutek, jak duże groźby, pod warunkiem, że się w nie wierzy. Niemniej jednak strach wywołuje negatywne skutki i na jego podstawie nie można budować dobrych relacji.

Lepiej jest stosować zarówno nagrodę, jak i karę. Najpierw, chcąc kogoś namówić, podkreślasz zalety, potem wspominasz o zagrożeniach, które pojawią się, jeśli osoba się nie zdecyduje. Ludzie przyjmą nasz punkt widzenia, jeżeli wierzą, że możemy ich nagrodzić i ukarać.

Kolejnym czynnikiem jest pozycja siły. Jeżeli masz przewagę to łatwo przekonasz ludzi do swoich zamierzeń. Pamiętaj jednak, żeby nie nadużywać zanadto swojej pozycji i postępować grzecznościowo, np. pytając zamiast rozkazywać: „Czy mógłbyś to dla mnie zrobić?”. Będąc szefem, pracownik i tak musi wykonywać Twoje polecenia, jednak wasze relacje będą lepsze, jeżeli „podejdziesz” pracownika i tak nim pokierujesz, jakby pomysł zrobienia czegoś wyszedł od niego.

Przekonasz ludzi, jeżeli masz duże doświadczenie, albo cieszysz się autorytetem. Większość osób przyjmie Twoje zdanie bez kwestionowania. Dodatkowo działając konsekwentnie, możesz liczyć na naprawdę dobre efekty, które będą rosnąć z czasem. Pokaż ludziom, że macie ze sobą coś wspólnego, że coś was łączy. Mamy w sobie zakodowaną chęć niesienia pomocy tym osobom, z którymi łączy nas więź.

Wspominaj też o negatywnych stronach swojej oferty. Jest kilka powodów by to robić. Po pierwsze pokazujesz swojemu rozmówcy, że jesteś osoba obiektywną i dokładnie zastanowiłeś się nad tym co mówisz. Po drugie schlebiasz mu, uważając go za wystarczająco inteligentną osobę, żeby mógł poznać słabe strony twojej oferty i pomimo tego ją zaakceptować. Po trzecie jesteś zmuszony przewidzieć wszystkie zarzuty do swojej oferty. Pozwala Ci to już zawczasu przygotować sobie kontrargumenty. Po czwarte stajesz się osobą bardziej wiarygodną w oczach swojego rozmówcy.

« nowszy

starszy »