18 sierpnia 2010 (zmod.: 19 sierpnia 2010)

Wieloryb jest to oczywiście metaforyczne określenie dużej firmy lub korporacji. Jeżeli uda ci się pozyskać takiego klienta możesz naprawdę rozwinąć skrzydła, albo wznieść firmę na nowy poziom. Większość ludzi nie będzie nawet próbować pozyskać takiego klienta obawiając się, że albo nie sprosta jego wymaganiom, albo nic na tym nie zarobi, albo wszystko i tak jest już ustawione i to tylko strata czasu. Tymczasem wieloryby potrzebują bardzo różnych usług i towarów i ktoś musi im je dostarczyć. Nie znaczy to jednak, że tak prosto je złowić, ale praca z dużymi klientami jest kluczem do sukcesu i naprawdę lepiej mieć kilku dużych i średnich klientów, niż wielu malutkich. Przede wszystkim kiedy już je złowisz łącznie poświęcisz im mniej czasu, niż wielu małym klientom jednocześnie przy porównywalnych korzyściach.

Od czego zacząć? Przede wszystkim do łowów trzeba się przygotować. Podstawa to dobrze poznać firmę, dowiedzieć się o niej jak najwięcej, poznać procedury które tam panują, korporacyjny żargon, kto odpowiada za jaki proces itd. Trzeba na to poświęcić wiele czasu. Przydatne mogą być rok, dwa czy trzy lata spędzone na pracy w korporacji, która nauczy cię jak korporacja funkcjonuje od środka i pomoże ci poukładać procesy i procedury w Twojej firmie. Jeśli akurat nie masz takiego doświadczenia rozwiązaniem może być zatrudnienie osoby, która takowe posiada lub rozmowa z kolegą czy koleżanką, którzy właśnie w korporacji pracują.

Jeśli to możliwe poszukaj sobie sprzymierzeńca albo sprzymierzeńców wewnątrz firmy. Jeśli akurat nie znasz nikogo, zawsze możesz zaprosić odpowiednią osobę na obiad. Być może kontakt ten pomoże ci dostać się na listę preferowanych dostawców danej usługi czy towaru. Powinieneś też polubić biurokrację – im większa firma tym większa biurokracja pełniąca jednocześnie rolę filtra, przez który potrafią przejść tylko uparci.

Duże firmy lubią procedury, więc w Twojej również powinny one funkcjonować (bynajmniej nie na papierze). Innym ważnym aspektem jest szybkość reakcji na zapytanie – im szybciej tym lepiej, ale koniecznie tego samego dnia a najpóźniej następnego. Powinno to dotyczyć nie tylko działu sprzedaży, ale każdej komórki w firmie.

Jeśli już uda ci się złowić wieloryba zapewnij mu dobrą obsługę i reaguj błyskawicznie na jego prośby, reklamacje czy uwagi, a jeśli coś pójdzie źle nie zwalaj na innych, tylko weź odpowiedzialność na siebie i zrób co w Twojej mocy, żeby sytuację naprawić. Praca z dużym klientem może być trudna, ale potrafi być bardzo dochodowa i moim zdaniem warto spróbować. Wieloryb potrafi składać regularnie zamówienie za zamówieniem i jeśli się do Ciebie przekona, nie będzie chciał zmienić dostawcy. Idzie za tym pewne ryzyko, mianowicie uzależnienie swojej firmy od jednego głównego odbiorcy, ale przecież nie trzeba poprzestawać na jednym wielorybie. Powodzenia w łowach.

« nowszy

starszy »

rumba (gość)

Michał Szen (gość)